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史无前例的外卖大战,在周末 " 彻底疯狂 "。
打开美团,"0 元外卖 " 红包自动到账;淘宝闪购 "1 天 5 顿全包 "," 满 18 减 18" 大放送;京东每晚发放 10 万份 16.18 元小龙虾……惹得 " 提前饿了一天 " 的消费者激情下单、塞爆冰箱。
截至 7 月 12 日晚,美团即时零售日订单量创下 1.5 亿新高,作为 " 新玩家 " 的淘宝闪购日订单量也突破了 8000 万大关。
用户笑了,骑手涨薪了,然而商家们却有些吃不消。
米粉店老板娘徐婷每天过着 " 打仗般的生活 ",加入促销活动后,店里来自单个平台的外卖单量一度暴涨 10 倍,为了备餐她常常忙到脚不沾地,连垫口肚子的时间都抽不出。
身在炮火中心的奶茶商家李斌更惨,周末早上一开张,打印机里就吐出源源不断的订单,店里雇了 6 个员工,也要连轴转到凌晨 2 点多才收工。
累死累活干了一天,结果扣完商家补贴、平台服务费、配送费等,到手流水砍半。再减去物料等各项成本,利润只剩 400 元。" 给员工发完辛苦红包就一分不剩了。" 他欲哭无泪。
但放弃这 " 赔本买卖 ",也不容易,如同无数被困在这场游戏中的餐饮商家一样,李斌只能祈求命运的齿轮碾过时,可以轻一些、再轻一些。
包子在大学附近开了一家鸡公煲小馆,她参与外卖大战是被平台区域经理 " 忽悠 " 去的。
" 这次活动平台承担补贴大头,而且你们单价高,不会有很多人抢购的。" 大战开打后,区域经理隔天就给包子打一通电话,见惯了推销话术的她总是敷衍过去。
但当对方透露街尾的麻辣烫店," 昨天开活动、今天单量翻倍 " 时,包子听进去了。
她环顾四周,已经到饭点,店里一个顾客都没有,虽然现在是暑假淡季,但旺季也没热闹到哪儿去——刚开业时,包子不用做宣传,学生们排着队来店里就餐,如今新生看到装潢漂亮点的餐厅都绕着走,进店的发现贵了也转头就撤。
" 大家都不愿意花钱,餐饮生意不好做了。" 包子感叹,店里售价 78 元的招牌双人套餐,卖着卖着变成 3 个人来吃,最后 4 个人也点双人餐,她看着吃得津津有味的客人,怀疑他们是否能够吃饱。
生意越来越冷清,门店流水也连年腰斩——前年还有 40 万,去年跌到 20 万,今年上半年更惨了。包子不得不考虑做点外卖:" 少挣一点,有单子做也是好的。"
艾莎也是这么想的,但出乎意料的是,她获益颇丰,一度许愿 " 要是天天打外卖大战就好了 "。
把日料店开在商场里,每月经营成本压得艾莎喘不过气来。但有天结算收入,外卖流水居然比堂食多了一倍,到手的钱更是翻倍,她每天焦虑的事情从 " 没单 "" 不赚钱 " 变成 " 忙不过来 "" 三文鱼缺货 "。
" 新外卖平台会释放一些红利。" 艾莎解释道,比如京东祭出了 "0 佣金 " 杀手锏,商家早期需要承担的费用很低,顾客实付 20 元,她能收到 18 元。
即便是后来三方混战,平台们为了抢占先机,一开始也会给商家们开出不少优惠条件,加上外卖本身单价更高,艾莎过了一段 " 量价齐升 " 的滋润生活。
可时间进入了 6 月,她的好日子到头了——外卖大战逐渐白热化,不仅活动越来越密集,平台补贴也缩水了,给顾客的大额优惠商家们要掏一大半。
越来越多的商家,也被卷入漩涡之中。
6 月份才开店的糖糖,这天刚打开后台,就被一笔实付 3 块钱的订单惊呆了。原价 13 块的双皮奶,不知何时被挂上了 " 满 12 减 10" 的活动,算上配送费、物料成本,纯纯赔钱白干。
她马上联系区域经理,质问对方为何私自帮她报名活动,那头久久不见回复,明明前一天他还换着花样催糖糖开活动,甚至好言相劝 " 你不参与活动,店铺就没有推流哦 "。
糖糖气坏了,餐饮本就是一门体力活,商家忙里忙外根本没空盯后台,而区域经理有单量压力,随时可能发生的 " 背刺 " 让人防不胜防。
徐婷看到后台复杂的规则也是满头包,她本不打算参与外卖大战,奈何加盟的品牌方跟平台达成合作,且保证会统一把优惠套餐和满减活动都安排好,她就默默接受了。
" 有总部兜底,至少有一层保障。" 这是徐婷最初的想法,但没做几天活动,她意识到自己太天真了。
没到饭点,徐婷的店里就忙碌了起来。新增订单提示音此起彼伏,店员们赶着备餐,门口的外卖袋很快摞成小山。
然而看到如此热火朝天的场景,徐婷却直叹气:都是虚假繁荣!
拿原价 19.8 元的米粉来说,顾客实付 9.9 元就能吃到。徐婷掰着手指头算账,这笔钱付完平台抽佣、打包费、配送费、总部分成等,到自己手里不足 1 块。
她去投诉,但毫无水花,品牌方的一大收入来源是向加盟商兜售食材、外卖袋等物料,单量自然越多越好。甚至一批又一批物料订下来,徐婷隐约有种总部在趁外卖大战 " 去库存 " 的感觉。
" 而且总部觉得你能赚一两块就很不错了。" 徐婷解释,现在外卖已经是刚需,能把单量、店铺排行冲上去,加盟商再去诉苦显得 " 既要又要还要 " 了。
在县城开了十年甜品店的蕾蕾,原本不担心外卖抢生意,小地方不同于大城市,顾客信赖家附近从小吃到大的店铺,老店不参加外卖活动也有回头客。
但已经把外卖活动关掉的她,最近又主动打开了入口。
只因 10 天之内,她所在的街道接连开了四家奶茶店,清一色投入 " 外卖大战 ":原价十几二十块的奶茶、果茶,卷到四五块甚至 "0 元购 "。
看着骑手们进进出出奶茶店,提着跟自己店里差不多的手作奶茶,蕾蕾心里很不是滋味:" 顾客为了薅几块钱的羊毛尝尝鲜,点多了店里的老客人难免被抢走。"
抛开长期不谈,近期店里的单量已经跌到了不能接受的个位数,而外卖大战不知会打多久,蕾蕾不想再坐以待毙,咬咬牙 " 打不过就加入 "。
" 大家都补等于没补,但谁先停谁先死。" 加盟奶茶店的李斌叹气道,可活在 " 地狱级难度 " 的赛道里,只有拥抱更多流量平台、撬动更多订单才能活下去。
退一步说,奶茶行业已经卷到极致,许多品牌都有区域仓库网络,能够做到 " 一日一配 " 甚至 " 一日两配 ",打起仗来供应链响应非常快,也不怕损耗,理论上能够实现 " 薄利多销 "。
李斌看到一份调研,外卖大战带动整个奶茶行业迎来约 20% 的销量增长。整体来看,随着外卖平台竞争白热化,中国外卖市场日均订单量从 5 月的 1 亿单翻倍到 2 亿。
" 外卖大战确实摇到了不少不吃外卖的人。" 博主锦城组建了几个 500 人的 " 羊毛群 ",他发现群里很多像他一样平时在家吃的人,被这场大战拽进外卖的坑里。
但他也观察到,随着越来越多用户加入,这场全民薅羊毛行动开始走向疯狂。
在锦城的群里,大家拿出了抢机票、抢酒店的气势抢外卖券,目标明确——先抢生云吞、水果等相对耐储存的产品,然后按需订好每日午、晚餐,最后才是囤奶茶、咖啡等饮料。
上一周,他只花了 65 元,就搞定了自己一周的伙食。而这两天的 " 超级周末 ",有组织、有纪律薅羊毛的人更多了," 外卖大战 " 成了新的流量密码。
锦城坦言," 外卖吃多了也会腻,但想到一餐只花了几块钱,还要什么摩托?" 更何况,优惠不会一直持续,有羊毛不薅白不薅。
这种用户心理,对商家们而言,显然不是什么好消息。
一天 200 多份外卖订单,几乎全部是 " 新客 ",看着后台数据,徐婷笑不出来。
这不是一天的数据,而是差不多天天如此,她心里明白," 外卖顾客全是来薅 9 块 9 羊毛的,成不了回头客。"
在 " 人均老饕 " 的中国餐饮江湖里,只有那些真正口味独特、能形成味蕾记忆的老店,可以不靠低价吸引顾客。而徐婷开的米粉店,并没有对同行形成口味上的 " 降维打击 ",只是万千同质化连锁店的一份子。
" 对于新客来说,一次低价活动不至于形成忠诚度,能线上再点一次就算不错了,更别提转化为线下食客。" 这一认知,让徐婷的心凉了半截。
更糟心的是,一家好端端主打堂食的餐饮店,在外卖大战后,堂食和外卖的占比从原来的 3:1 活生生变成了 1:7。
这让徐婷精心装修、高价供养的店面像个笑话不说,也让她越干越累:堂食洗碗固然麻烦,但比起要接单、打包、反馈等一系列工作的外卖,还是要轻松许多。
不过," 性价比 " 不高的新客生意,还不是最让徐婷忧虑的——她担心老顾客的低价消费习惯会被 " 惯 " 出来。
" 低价有低价的受众,高价也有高价的人群。" 艾莎说,她店里不乏点了近 20 次外卖的老客户,单次点上百元的不在少数,人家对店里味道好、品质正的餐品有了信任,就会一直买买买。
但外卖大战之后,高消费的外卖订单以肉眼可见的速度减少,一些经常来堂食的熟面孔,甚至开始线上下单、线下自取。
外卖点更便宜,艾莎可以理解客人的行为,毕竟谁的钱都不是大风刮来的,线上打到了地板价,原价点单就是纯冤种。然而," 低价吃多了,人家会觉得你的餐品就值这个价。" 她无奈道。
有一回,一位顾客点了 19 块 9 的套餐,却连续打出了三个 " 肉给少了 " 的差评,直接把艾莎的店铺评分拉低 0.1。在她看来,类似 " 不加量就差评 "" 不管够就是黑心 " 的顾客增多,背后就有外卖内卷的一份 " 功劳 "。
悲催的是,商家还得继续配合,否则 " 半条命 " 就会被拿捏住。
工作日中午,店里的单子却比平时少了一半,艾莎打开后台一看,原来是推广没钱了。外卖大战后,原来 100 块的推广费一天只用得了一半,如今到了晚上六七点,就一分不剩了。
艾莎赶紧充值,而且是 3 份一起充——是的,外卖大战打到现在,三个平台的 " 房租 " 都水涨船高。" 有推广,一天最多能干 1000 的营业额,没有推广的话,一天只有一两单。"
花出去的钱多了,但有点外卖习惯的来来回回还是那波人,艾莎无奈道:" 那些单位离家近、自己爱做饭的人,现在可能凑热闹点外卖,一旦补贴退潮,他们还是会回到原来的生活里。"
这种降温的现象,这周末已经在李斌店里真实发生:很多人薅了 0 元奶茶,却不来自提,一杯杯真金白银的饮料,最后被扔进了垃圾桶里。
一起被丢掉的还有李斌的信心,他的店还没回本,但烧钱游戏一次比一次猛,亏损反而加大。开头提到的,一天到手 400 元,实际上把设备折旧等所有成本算进去,已经完全是倒贴了。
李斌决定,月底把店甩卖出去:" 虽然不知道不干餐饮还能干啥,总之不想共沉沦了。"
(文中人物均为化名。)
本文授权转载自表外表里(excel-ers )
作者 | 陈梓洁 严贝贝
编辑 | 曹宾玲
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